Bevor ein Unternehmen den eigenen digitalen Vertrieb neu aufstellt, steht oft die gleiche Frage im Raum: Funktioniert das in unserer gewachsenen Struktur überhaupt. In meinen Fallstudien zeige ich, wie genau diese Zweifel in unterschiedlichen Ausgangslagen adressiert wurden und wie aus verstreuten Initiativen tragfähige E Commerce Landschaften entstanden sind. Ein traditioneller Händler aus dem Mittelstand startete mit einem Onlineshop, der als Nebenprojekt lief, getrennt von ERP, Lager und Vertrieb. Bestände wurden manuell gepflegt, Preise wichen von den Angeboten des Außendienstes ab und niemand fühlte sich wirklich verantwortlich. Gemeinsam haben wir zuerst Rollen und Ziele geklärt, anschließend eine schlanke Zielarchitektur entworfen und den Shop schrittweise an ERP, PIM und Versanddienstleister angebunden. Das Ergebnis war kein perfektes Hochglanzsystem, sondern ein verlässlicher digitaler Vertriebskanal, der vom gesamten Team getragen wurde und den Alltag spürbar entlastete. In einer anderen Fallstudie begleite ich einen B2B Hersteller, der bisher ausschließlich über Außendienst und Telefonverkauf arbeitete. Die Idee eines Bestellportals für Geschäftskunden stieß auf Skepsis, weil man Kannibalisierung und zusätzliche Komplexität befürchtete. Wir haben zunächst typische Bestellprozesse analysiert, Kundenerwartungen aufgenommen und dann ein Portal konzipiert, das bewusst mit dem Vertrieb zusammenspielt: klare Rechtekonzepte, kundenspezifische Sortimente und transparente Freigabeprozesse. Durch enge Zusammenarbeit von IT, Vertrieb und Kundenservice entstand eine Lösung, die interne Abläufe strukturiert und den Einstieg in digitale Bestellungen erleichtert hat. Eine dritte Fallstudie beleuchtet ein Unternehmen, das parallel mit eigenem Shop, Marktplätzen und stationärem Handel arbeitete, jedoch ohne einheitliche Sicht auf Kundinnen, Bestellungen und Verfügbarkeiten. Hier stand die Omnichannel Frage im Mittelpunkt: Welche Rolle soll welcher Kanal spielen, wie werden Preise gesteuert und wie lassen sich Retouren beherrschbar abwickeln. Wir haben Datenflüsse neu geordnet, ein zentrales System für Produkt und Bestandsdaten definiert und Monitoring eingeführt, das Abweichungen früh sichtbar macht. So entstand eine integrierte Vertriebslandschaft, die interne Diskussionen versachlicht und Entscheidungen nachvollziehbar macht. Alle Fallstudien folgen demselben Muster: Zunächst die ehrliche Bestandsaufnahme, dann eine verständliche Zielarchitektur, gefolgt von priorisierten Umsetzungsschritten und einer Phase, in der Prozesse im Alltag beobachtet und angepasst werden. Statt idealisierter Erfolgsgeschichten erhalten Sie Einblicke in reale Herausforderungen, Kompromisse und Entscheidungen, die gewachsene Organisationen auf dem Weg zu einem stabilen digitalen Vertrieb begleiten. Ergebnisse können je nach Ausgangslage und Rahmenbedingungen unterschiedlich ausfallen, doch der strukturierte Weg dorthin bleibt vergleichbar. Ergebnisse können variieren.